由于公司的资源总是稀缺的，如果什么市场都做，那么人力、财力和物力就会跟不上。所以，对于营销而言，就要选择有利可图的市场，把有限的资源聚焦在这个领域来做营销

那么，对应在营销导向的战略流程中， STP营销就能帮助我们更好的通过分析，来高效的利用营销资源，投放精准的细分市场 ；而STP营销这部分，又刚好连接了营销分析的5C模型和战术营销的营销组合4P要素。所以经常会说STP营销处在战略营销的位置上，负责的是一种关键的决策

STP营销属于为顾客创造价值这部分，其中包含三个关键的步骤：市场细分(Segmentation)、选择目标市场(Targeting)及定位(Positioning)

首先，通过市场细分将市场划分为有意义的顾客群，然后再选择合适的目标市场，最后再通过定位在顾客心中为产品树立独特形象

谈到市场细分，会涉及到两个最基本的概念：一个叫做细分市场，另一叫做市场细分

市场细分如果做的好，就能让企业的产品和服务更有效地抵达到每一个细分市场，最终确保企业的产品和服务更好地匹配到每一个细分市场上独特的需要

首先，要划分细分市场，就要先找到细分变量，然后根据这些细分变量，把完整的市场划分成若干个细分市场。比如说根据收入进行划分，或是根据购买频率进行划分，而这里的收入与购买频率就是细分变量

细分市场里有两项关键的工作，第一个叫做【细分变量】，即你选择用哪些变量描述人和人之间的差异；第二个叫做【细分方法】，也就是给定了这些变量和数据，为了得到细分市场，要选择用什么细分方法进行市场细分

我们先来看第一项关键工作，选择细分变量

那么要如何选择细分变量呢？

现在很多营销人会更多地选择行为变量进行市场细分，在大数据时代，数据越来越丰富，对于人们的行为有了更多机会进行详细地测量和刻画。而在行为变量中，有一些典型具体的变量，如场景、利益、购买者准备状态、使用量和忠诚状态

这里我们一起来看看这些典型的行为变量是如何被运用的：

从地理变量到行为变量，我们有了这么多细分变量，接下来就可以通过使用细分方法，得到有效的细分市场结果

多数企业进行市场细分所用的细分变量，可能是 左上角 这一种组合，即可观测的通用型细分变量。比如一线二线城市、高低收入人群、男性女性顾客

但如果仅仅这样进行细分，你会发现不同细分市场内的顾客在我们关注的购买行为上缺少显著的差异性、区分度不足

完成了根据细分变量进行的市场细分，接下来就可以进入到市场细分的第二步，即为每个细分市场中的顾客进行画像勾勒。 它的作用是，当面对新顾客时，能够准确快速地将其划分进某个细分市场

我们首先根据人们买牙膏追求的利益变量进行分析，将人们分成了四组；其次再结合这四个市场的顾客画像，得到了焦虑者想要的利益点是预防蛀牙、社交者想要的就是美白牙齿和口气清新感官体验者想要的是好口味和好外观、独立者这个细分市场想要的是低价格的结果

其中值得注意的是，针对每一个市场顾客的特点勾勒，我们通过使用一些描述变量，能帮助我们去了解根据利益变量而划分出来的细分市场中顾客的具体特征（行为变量），从而帮助我们有效进行新顾客与细分市场的匹配

这时，当我们面对一群新顾客时，我们可能不知道他买牙膏追求的是什么利益，但是我们可以根据每个细分市场的画像特征，大致将这个顾客归类到四个细分市场中的某一个

当市场细分完成后，接下来企业就需要进一步为自己的产品选择目标市场

因为这样才能更高效地利用未来的营销资源，专门聚焦于一个的目标细分市场进行投放，最终为这一部分细分市场中的顾客创造更多价值，更好地满足他们的需要

我们可以通过一个图示化的方式来理解这三个问题：

以上，便完成了为客户创造价值（STP）三个步骤中的前两个阶段：

之后，公司还需要确定一种价值主张，即如何在自己的目标市场中创造差异化的价值，在顾客的头脑中占据一个独特的定位，从而更好地在市场上传递价值